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【观点】华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件

发布日期: 2020-12-03  来源: wblsycpzzjd.com
前几天一个好朋友,也是我在华为的前同事 ,扔过来一个视频 ,说你一定要看 。
我打开看了 。视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享 。
讲一个华为云的销售 ,如何用一封邮件打动他,让他下决心 ,要把多年合作的数据服务商阿里云 ,换成华为云 ,把每年几千万的订单给华为。
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单  ,只用了一封邮件
看完后我很感慨 ,忍不住想分享给大家 。
邮件很精彩 ,罗振宇的演讲也很精彩。
不光是职场人,任何一个人只要你需要和别人打交道 ,你需要得到别人的帮助 ,你想影响任何人 ,这封邮件都会让你受益 。
在我看来 ,邮件甚至值得被写入MBA教程 。
01
华为云最厉害的地方:
帮客户赚钱
如果你没有时间看不了视频 ,那我为你简单几句话概括一下 。
销售在邮件里说了4个要点 ,罗振宇说是5个要点,最后一点其实可以忽略 。
1 、全球信誉最好的网投平台为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户 ,只要得到愿意 ,500万的订单马上就可以签 。
2 、这个合作 ,跟得到是否选择华为云做数据服务商 ,没有任何关系 ,请你们不必有压力 。
3 、澳门电子城游戏网站大全华为云的总裁和副总裁 ,都是得到的用户 ,他们非常关心华为云和得到的合作进展 。
所以一旦和得到合作 ,十大网赌正规信誉排名必然会投入最好的资源 。
4 、拒绝澳门电子城官方网站100次 ,也不要紧,十大网赌正规信誉排名会再沟通101次 ,因为十大网投平台信誉排行榜坚信华为云是得到最正确的选择 。
我不知道你看了视频 ,是什么感觉 。
作为一个老销售 ,第3 、4点我其实比较无感。
“投入最好的资源” 、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采 ,很有感染力。
但是要拿到一个几千万的订单 ,仅仅从感性上打动对方 ,没什么用 。
最让我有共鸣的 ,是第1、2点 。为什么 ?
因为 ,帮助得到签下这笔500万的买卖,跟华为云本身想为得到提供的数据服务 ,一点关系都没有 !
就像邮件说的 ,“十大网投平台信誉排行榜华为云做事情 ,不是要赚客户的钱 ,而是要帮客户赚钱。”
就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘 ,我也要促成你的成功 。只因为你是我的客户 。这 ,才是华为云最厉害的地方 。
02
解决问题的途径通常在于
你如何解决别人的问题
看完这个13分钟视频后,我把罗振宇的整个演讲找出来 ,从头到尾看了一遍 。
发现在讲邮件之前 ,罗振宇用一个名人的话做了引子 。
谁呢?黑石资本创始人苏世民 。
苏世民说:“处于困境当中的人 ,往往只关心自己的问题 ,但是 ,解决问题的途径通常在于 ,你如何解决别人的问题 。”
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单 ,只用了一封邮件
你们看华为云的做法 ,是不是就是这样 ?
他们的眼睛没有光盯着自己的问题:如何成为得到的数据供应商?而是在看 ,如何帮助得到解决问题 。
得到遇到什么问题 ?
得到是知识服务提供商 ,长期以来 ,在to C的消费者市场做得很成功 。
现在 ,得到开始进军企业知识服务领域 ,面对自己并不擅长的to B业务 ,如何做 ?心里其实没底 。
就像罗振宇说的 ,“刚开始 ,实在不会做。”
而30年前设备商起家的华为 ,已经是to B业务的王者 ,是中国无数企业学习的榜样 。
得到的困境 ,刚好碰上华为的看家本领 。于是 ,哪怕跟我没关系 ,我也尽力帮助你 。
这才是这封邮件里 ,最让人震撼的地方。
也是十大网赌正规信誉排名普通人常常忽略的一点 。
我非常建议大家 ,把苏世民这句话抄下来 ,常常在大脑里过一遍 ,形成条件反射 。
下次当你碰到麻烦,可以跳出老思维 ,来问自己一个新问题:
这个可以帮到我的人 ,他自己身处什么困境?
03
扫除对方面前的一切障碍
利他就是利己
3年前有一部职场剧 ,很火 ,叫《猎场》 ,胡歌主演的 ,不知道大家还有印象没 。
里面有一场戏非常经典 。
胡歌扮演的郑秋冬 ,张嘉译扮演的曲闽京 ,两人素昧平生。
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单   ,只用了一封邮件
但猎头郑秋冬的任务 ,是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京 ,从北京“猎”到深圳 ,去担任一家即将上市企业南国集团的CEO 。
从政界到商界 ,从北京到深圳 。跨度极大,难度极高 。
郑秋冬成功运作了这件事 ,里面的曲折艰辛 ,甚至惊险,我就不提了 ,大家有兴趣可以去看这部连续剧 。
单说郑秋冬说服曲闽京,有两个关键点 。
第一个关键点 ,是曲闽京独生女曲云筝 。
几年前的北京雾霾有多严重 ,全国人民都知道,而曲云筝对北京雾霾天的反应 ,比一般孩子大得多 。
因为她属于医学上的“特禀性体质” 。
PM2.5超过100 ,出门就会诱发症状 ,所以动不动就咳嗽,健康情况不乐观 。
同时受舅舅影响 ,曲云筝还非常喜欢高尔夫 ,这可是一项室外运动 。
第二个,是曲闽京的夫人谭絮 。
出身书香门第,父亲是知名作家,谭絮自身是一名优秀的翻译 ,口笔译技能一流 ,35岁成为副译审 。
而且10年前,就拿过翻译界影响最大奖项,韩素音翻译奖。
一句话 ,谭絮是一位有精神追求的高知女性 。
曲闽京如果决定去南国集团做CEO,那么他夫人和女儿 ,必须得到合适的安排。
深圳优良的空气 ,四季都可以打球的观澜湖球场 ,是争取到曲闽京女儿的天然一票 。
而谭絮呢 ?郑秋冬通过公司高层 ,为她争取到深圳大学外语学院的教职 ,既可以照顾家庭 ,又可以满足事业的追求 。
我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏 ?
大家有没有发现,郑秋冬为谭絮安排好工作 ,为曲云筝报名少年高尔夫班 ,和华为云为得到争取优质客户 ,本质上是一回事?
“解决问题的途径通常在于 ,你如何解决别人的问题。”
当然 ,南国集团CEO这份工作 ,本身的吸引力必须足够大 ,才可能让曲闽京最后动心 。
就像华为云自身的实力 ,已经排在全国第3 。
但如果不扫除掉对方面前的一切障碍 ,哪怕这个障碍原本与你无关 ,那么 ,即使你铺好了路 ,人家也不一定会走 。
就像罗振宇说的:“是方案和方案之间的碰撞” 。
04
找到别人的问题
在于了解他身处的价值系统
讲完《猎场》 ,澳门电子城官方网站把思路再往前走一步 。
既然解决你自己的问题 ,关键在于如何解决别人的问题,那么,如何才能知道对方的问题呢?
如何找到,他身处什么困境呢?
答案是:把对方放在某个“价值系统”里 ,这样来看。
什么是“价值系统” ?
比如,你在一家公司打工;你是某行业协会的会员 ;你在一个小区居住生活 ;你有一个闺蜜圈子 ;你是某个学校的校友 ;你是某个歌星的歌迷 ;你是某个爱好的发烧友……
这些,都是或近或远、或强或弱的价值系统 。
得到身处的价值系统是什么?
在to C领域 ,得到的100多名老师 ,打造各类课程 ,已经建立起3500万用户的价值系统 。
这是得到起家的路径 ,也是它最擅长的 。
在to C领域 ,得到早已风生水起 。但是to B呢 ?得到才刚开始 ,还是一个初学者 。
华为云正是看到了这一点 ,才出手推动,让得到获取优质客户,帮助它建立新的价值系统。
再来看曲闽京。
对于曲闽京这样一个中年男人来说,除了事业 ,离他最近 、他也最在意的那个价值系统是什么 ?是家庭 。
大家不要以为 ,“价值”这个词只跟钱有关 。
情感寄托 、情绪安抚 、安全感……这些价值比钱还重要 ,甚至很多时候 ,无法用钱来衡量 。
对这一点,猎头郑秋冬看得很清楚 。
所以 ,只有把对方放在某个价值系统里来看 ,你才可以得到一个全面、完整的画像 ,真正理解他的痛苦 ,他的欲望,他的恐惧 。
才可能给出一个对方无法拒绝的方案 。
往小了说 ,人和人之间 ,公司之间;往大了说 ,国家之间 ,都是如此 。
最后 , 注册信誉最好的网投平台咨询营销顾问认为:“解决问题的途径通常在于 ,你如何解决别人的问题 。”而找到别人的问题 ,在于了解他身处的价值系统 。

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